Hiina tööstuslikud põrandapesuridGlobaalseks muutumine: "Glookaalseks muutumisest" kuni "hästi müümiseni" peame lahendama need neli puudust
Viimastel aastatel on Hiina tööstuslike põrandapesurite ekspordimaht kasvanud, kuid silti ei ole eemaldatud "madala hinnaga{0}}masstoodetest". Kui välismaised kliendid mainivad Hiina põrandapesureid, on nende esimene reaktsioon sageli pigem "odav" kui "lihtne kasutada ja töökindel".
Selleks, et tõeliselt hästi toimida sellistel turgudel nagu Euroopa, USA ja Kagu-Aasia, ei piisa ainult hinnaeelistest. Peame täitma lüngad neljas põhimõõtmes-toode, vastavus, teenus ja kaubamärk-ja uuemale versioonile"Made in China"juurde"Hiina nutikas tootmine + Hiina teenus."
Järgmises artiklis kirjeldatakse üksikasjalikult, kuidas Hiina tööstuslikud põrandapesurite tootjad ja tarnijad saavad muutuda ülemaailmseks eduks.
1. Toote homogeniseerimise läbimurre: parameetrite kopeerimisest stsenaariumi kohandamiseni
Praeguste Hiina tööstuslike põrandapesurite üks suurimaid probleeme on"parameetrite virnastamine, ülepaisutatud spetsifikatsioonid ja halb stsenaariumi kohandamine."
Paljud tootjad kasutavad müügiargumentidena harja kiirust või paagi mahtu, jättes samas tähelepanuta välisturgude kasutusvajaduste erinevused, mille tulemuseks on tooted, mis "näevad spetsifikatsioonide poolest head välja, kuid ei ole praktilised".
Välismaised kliendid ei tähtsusta liigseid parameetreid. Nad hoolivad rohkemmasina töökindlus, õigeaegne teenindus ja kas seadmed vastavad nende puhastusstsenaariumidele.
1) Töötage välja stsenaariumipõhised{1}}lahendused erinevatele turgudele
Euroopa ja Ameerika turud:Keskenduergonoomika + keskkonnakaitse
Paljud Euroopa tehased kasutavad epoksüpõrandat, mille jaoks on kahjustuste vältimiseks vaja pehmeid harjakettaid ja madalat veesurvet.
Põhja-Ameerika kliendid hindavad operaatori mugavust, muutes reguleeritavad istmed ja amortisatsiooniga{0}}käetoed oluliseks, et vähendada pikaajalist väsimust.
Tooted peavad vastama kohalikele keskkonna- ja ohutusstandarditele (Euroopas CE, USA-s erinevad sertifikaadid).
Kasutage biolagunevaid puhastusvahendeid ja madala{0}}müratasemega mootoreid (60 dB või vähem).
Kagu-Aasia turg:Keskenduilmastikukindlus + korrosioonikindlus
Kõrge kuumuse ja niiskuse tõttu on vaja{0}}kere roostevastast töötlust (nt PTFE-tehnoloogia).
Patareid peavad taluma kõrgeid temperatuure (töötemperatuur üle 50 kraadi või sellega võrdne).
Pinge ebastabiilsus mõnes piirkonnas nõuab pinge stabilisaatoreid, et vältida ootamatuid väljalülitusi.
Lähis-Ida turg:Keskendutolmukindlus + kõrge -temperatuuri vastupidavus
Tugev tolm nõuab mootori saastumise vältimiseks tugevamaid jahutusventilaatoreid ja suletud tolmukambriid.
Veepaagid vajavad UV--kindlat kattekihti, et vältida kuumaga seotud-vananemist ja pragunemist.
2) Täiendage põhikomponente, et eemaldada silt "Habras".
Välismaised kliendid on selle pärast kõige rohkem muresHiina põrandapesuridlaguneb juba kuue kuu pärast. Algpõhjus on komponentide madal vastupidavus. Täiustused peaksid algama põhiosadest:
Mootor:Asendage standardsed süsinik{0}}harimootorid harjadeta plahvatuskindlate{1}}mootorite vastu, mis pikendab eluiga 2000 tunnilt 5000 tunnini.
Aku:Kasutage juhtivate kodumaiste kaubamärkide (nt CATL) kvaliteetseid-liitiumakusid, suurendades tsükli eluiga 500 tsüklilt 1500 tsüklini.
Kuluvad osad:Kasutage harjaketaste ja kaabitsa labade jaoks imporditud kulumiskindlaid-materjale, mis pikendavad eluiga 2–3 korda, ja pakkuge lokaalseid varuosi, et vältida kuu pikkust-ooteaega.
Ventilaatorid ja kontrollerid:Kasutage usaldusväärsuse suurendamiseks{0}}tuntud kaubamärke, nagu Amedege ja Curtis.
2. Nõuetele vastavus on "sissepääsupilet": ärge laske tunnistusel saada takistuseks
Paljud Hiina põrandapesurid on ebatäielike sertifikaatide tõttu tollide käes või kliendid tagastavad need standarditele mittevastavuse tõttu. Vastavus ei ole "lisakulu", vaidsisenemise nõuevälisturgude jaoks.
Sihtturgudele pääsemiseks peavad ettevõtted hankima nõutavad sertifikaadid.
1) Sertifitseerimisnõuded turu järgi
Euroopa Liit:
CE-sertifikaat (EMC + LVD) on kohustuslik.
Toidutöötlemisrajatistes{0}}kasutatavad seadmed võivad nõuda FDA materjaliohutuse sertifikaati.
Ameerika Ühendriigid:
UL-i sertifikaat on sageli kohustuslik; mõned osariigid nõuavad ETL-i.
Nõutav on OSHA ohutusstandardite järgimine (nt hädaseiskamise reaktsiooniaeg 0,1 sekundit või vähem).
Kagu-Aasia:
CB sertifikaat kehtib paljudes ASEANi riikides.
Singapur nõuab PSB sertifikaati.
Lähis-Ida:
Saudi Araabia nõuab SASO sertifikaati;
AÜE nõuab ECASi sertifikaati.
Need hõlmavad toote toimivuse, ohutuse ja keskkonnakaitsega seotud testimisstandardeid ning nende ettevalmistamine võtab tavaliselt 3–6 kuud.
Need on ainult põhisertifikaadid. Paljudes riikides on tööstuslikele põrandapesuritele täpsemad nõuded. Tarnijad peaksid klientide murede kõrvaldamiseks läbi viima põhjalikud testid ja sertifitseerimise.
2) Kohanemine kohalike regulatiivsete üksikasjadega
Näited:
EL-i jäätmete raamdirektiiv nõuab seadmetel kasutusea lõpu--taaskasutatavuse märgistamist.
California puhta õhu seadus piirab kütuse{0}}põrandapesurite heitkoguseid, mis nõuavad heitgaaside puhastussüsteeme.
Mõned riigid nõuavad kasutusjuhendeid kohalikus keeles (nt araabia, hispaania keeles) ja hoiatusi keelatud kasutusstsenaariumide kohta (nt tule- või plahvatusohtlikud keskkonnad).
3. Teenus peab olema lokaliseeritud: ärge laske pärast-müügiprobleeme kliente eemale juhtida
Välismaised ostjad muretsevad kõige rohkem"Mis juhtub, kui masin läheb katki ja keegi seda ei paranda."
Traditsiooniline mudel Hiinast osade saatmiseks ja klientidelt masinate ise parandamiseks on ebaefektiivne ja mõjutab negatiivselt kliendikogemust.
Lokaliseeritud teenus on hädavajalik.
1) Ehitage ülemere laod + kohalikud teenindusmeeskonnad
Asutage peamistel turgudel välislaod, et varuda tavalisi tarvikuid (harjad, akud, mootorid) ja isegi varumasinaid:
Euroopa:Laod Saksamaal ja Poolas, tarneaeg 2-3 päeva.
Kagu-Aasia:Laod Singapuris ja Tais.
Põhja-Ameerika:Ida- ja lääneranniku laod, mis pakuvad järgmisel{0}}päeva kohaletoimetamist.
Palgake kohalikud hooldustehnikud (kes räägivad kohalikku keelt ja mõistavad seadmete hooldust).24-tunnised vastused ja 48-tunnine kohapealne teenindus.
Keeruliste probleemide korral vahetage masin otse välja, et vältida kliendi seisakuid.
2) Pakkuge "eelkoolitust" töövigade vähendamiseks
Paljud välismaised operaatorid ei tunne Hiina põrandapesureid, mis põhjustab välditavaid rikkeid.
Lahendused:
Pakkuge koolitust kohalikes keeltes (videod + -saidi tutvustused).
Pakkuge regulaarseid veebipõhiseid koolitusi kasutusprobleemide lahendamiseks.
Lisage intelligentseid hoiatusi (aku tühjenemine, harja liigne kulumine jne), et vähendada talitlushäirete esinemist.
4. Looge brändi narratiiv: "Tundmatust tehasest" kuni "Usaldusväärse kaubamärgini"
Enamik ülemere ostjaid peavad Hiina põrandapesureid endiselt originaalseadmete tootjate toodeteks. Suuremate marginaalide saavutamiseks ja turu usalduse suurendamiseks peavad ettevõtted looma brändi väärtust,{1}}aitades klientidel mõistamis muudab teie toote erinevaks.
1) Looge stsenaarium-põhineb brändiidentiteet
Näiteks:
CleanHorse'i bränd võib luua tööstuslikuks puhastamiseks identiteedi "Oil{0}}Stain Buster". Esitage tõelisi juhtumiuuringuid, näiteks:
"Saksamaa autoremonditöökoda kasutas M10 põrandapesurit ja suurendas õli-plekkide puhastamise efektiivsust 60% võrra."
Haiglate puhul tõstke esile madala-müraga puhastus (vähem kui 55 dB või sellega võrdne) ja toetage väiteid tõeliste klientide iseloomustustega.
2) Laiendage ülemeremaade turunduskanaleid
Google{0}}optimeeritud veebisait:SEO sellistele märksõnadele nagu "tööstuslik põrandapesuri Hiina" või "õli{0}}kindel põrandapuhastusvahend" ning tootevitriinid, sertifikaadid ja{1}}müügijärgsed süsteemid.
Sotsiaalmeedia:Jagage klientide kasutusvideoid ja{0}}stsenaariumipõhiseid lahendusi LinkedInis ja Facebookis.
Messid:Osalege Hannover Messe'il ja Clean Show'l USA-s, et demonstreerida tooteid ja luua usaldust isikliku suhtluse kaudu.
Järeldus: globaalseks muutumine ei tähenda "toodete müümist", vaid "lahenduste müümist"
Välismaal edu saavutamiseks peavad Hiina tööstuslikud põrandapesurid minema mujale"odava{0}}hinnaga seadmete müümine"juurde"stsenaariumil{0}}põhinevate puhastuslahenduste müümine."
Kliendid ei osta lihtsalt masinat,{0}}nad ostavad lahendusi järgmistele probleemidele:
"Kuidas tõhusalt puhastada tehase õliplekke?"
"Kuidas kitsaid kohti kiiresti puhastada?"
Sulgedes lüngad sissetoote kohandamine, vastavus, lokaliseeritud teenus ja brändi loomine, Hiina tootjad saavad liikudahinnakonkurentsijuurdeväärtustada konkurentsija luua tugev positsioon maailmaturgudel.
