Sissejuhatus: halva tarnija hind ei ole teie makstud hind
12 aasta piiriülese kaubanduse jooksul olen näinud kümneid maaletoojaid, kes peavad läbirääkimisi keeruliste ühikuhindade üle ja kaotavad pärast ostutellimusi kõigele rohkem raha. Arve on suhte väikseim arv. Järgnevatel kuudel elas ladudes suur hulk inimesi, kes ootasid elektriharjamootorite masinakonteinereid, mida kunagi ei saadeta. Tehnikud ei saanud ühendusskeemi lugeda, kuna nad seda ei esitanud, ja kliendid tühistasid korduvad tellimused, kuna teine partii ei vastanud esimesele partiile. Hankeprotsessi käigus tekitatud tarbetuid kahjusid jäetakse sageli tähelepanuta, kuid need on märkimisväärsed.
See on tarnijate hindamise osa, mida enamik ostjaid alakaalustab. Nad hindavad toodet ja kohtlevad tarnijat selle toote vahetatava tarnekanalina. See on viga, sest sisse tööstuslikud puhastusseadmed, tarnija ei ole kanal. Tarnija on garantii, osade osakond, tehniline tugipunkt ja tootesarja enda järjepidevus.
See juhend on kontroll-loend, mida kasutan, kui hindan tootjat importija, turustaja või rajatise hankemeeskonna nimel. See koosneb seitsmest kriteeriumist, millele järgneb tulemuskaart, mida saate taotleda selle kategooria mis tahes tarnija jaoks.
1. jaotis: Miks on tarnija valik tootevalikust parem
Lubage mul põhimõte selgelt välja öelda. Madala väärtusega kaubakategooriates saate toodet hinnata ja aktsepteerida peaaegu kõiki tarnijaid, kuna ebaõnnestunud tellimuse maksumus on piiratud tellimuse väärtusega. Tööstuslikud puhastusseadmed nii ei tööta. Skraberi või pühkijaga sõit on viis kuni kümme aastat kuluvate osade, hooajalise hoolduse ja tuhandetes töötundides mõõdetava kasutusiga.
Kui vara 400. päeval ebaõnnestub, ei muretse ostja alguses kokku lepitud 3% hinnaeelise pärast. Nad on mures selle pärast, kui kiiresti võivad varuosad kohale jõuda, kas rike on lahendatud ja kas keegi tarnijast saab probleemi kaugdiagnoosida. Tarnijate väärtus realiseerub alles pärast müüki, mistõttu tuleb tarnijate valikul lähtuda nende müügijärgsest võimekusest, mitte ainult esialgsest pakkumisest.
[Kairose ülevaade: esitan maaletoojatele ühe küsimuse, et paljastada tegelik risk, kui suur on paigal seisva masina igapäevane maksumus? Supermarketit või jaotuskeskust puhastava rajatise jaoks ei ole seisakud ebamugavused, see on vastavus- ja ohutusprobleem. Ühe harja mootori viivitus võib maksta rohkem kui originaalmahuti kogu marginaal. See on matemaatika põhjus, miks varuosade logistika väärib tarnija hindamisel rohkem tähelepanu kui ühikuhind.]
2. jaotis: kriteerium 1, varuosade saadavus ja teostusaeg
Varuosad on tarnijate hindamisel kõige paljastavam kriteerium, kuna need näitavad, kuidas tehas on tegelikult üles ehitatud. Tootja, kes müüb masinaid ilma osade süsteemita, müüb teile tulevase probleemi.
Hinnake osade võimekust neljas mõõtmes. Esiteks vahemik. Küsige täielikku varuosade loendit ja kontrollige, kas see katab mootorisõlmed, harjakettad, kaabitsa labad, akud, juhtpaneelid ja kulumisosad, mis tegelikult töös ebaõnnestuvad. Teiseks sukaasend. Küsige, millised osad on laos ja millised on valmistatud eritellimusel, sest eritellimusel valmistatud detail võib remondile nädalaid lisada. Kolmandaks, teostusaeg. Hankige kriitiliste osade jaoks kirjalik standardne teostusaeg ja küsige, mis juhtub, kui osa on otsas. Neljandaks, dokumentatsioon. Osade nimekiri koos osanumbritega ei ole kohustuslik, sest ilma selleta ei saa ostja õiget osa tellida isegi siis, kui see on saadaval.
Kategooriates, kus masinad töötavad igapäevaselt (nt supermarketite põrandahooldus või laopuhastus), soovitan importijatel varuda pigem väikest strateegilist osa, mitte sõltuda iga rikke korral kiirsaadetistest. See varu on odavam kui üks nädal seisakuid.
3. jaotis: Teine kriteerium, tehniline dokumentatsioon ja müügijärgne tugi
Tehniline dokumentatsioon on kriteerium, millest ostjad kõige sagedamini tähelepanuta jätavad ja kõige sagedamini kahetsevad. Dokumentatsioonita masin on masin, mida saab hooldada ainult tarnija, mis muudab ostja püsivalt sõltuvaks kliendiks.
Küsige täielikku dokumentatsioonipaketti ja hinnake seda hoolikalt. Soovite kasutusjuhendit sihtturu keeles, hooldus- ja hooldusjuhendit, elektrijuhtmestiku skeemi, vajaduse korral hüdraulika- või mehaanilist skeemi, veakoodi viidet mis tahes juhtimissüsteemiga masinale ja osade kataloogi koos hajutatud vaadetega. Kui tarnija ei saa koostada masinaga elektrisõidu juhtmestiku skeemi, on see signaal nende tehniliste võimete sügavuse kohta, mitte ainult paberimajanduse kohta.
Seejärel hinnake dokumendi taga olevat tugistruktuuri. Küsige, kes vastab tehnilistele küsimustele pärast müüki, kas leidub insenere, kes suudavad kaugdiagnostikat teha, kas silumiseks saab pakkuda videokõnede tuge ja kas importijate teenindustehnikutele pakutakse koolitust. Tarnijate võime kaugjuhtimisega toetada juhtimissüsteemidega akutoitel masinate diagnostikat on erinevus väikeste rikete ja kalli masina väljatoomise vahel.
[Kairose ülevaade: käsitlen dokumentatsiooni kui inseneri küpsuse proksit. Tehases, mis haldab täpseid ühendusskeeme, osavaateid ja veakooditabeleid, on insenerid, kes mõistavad oma toodet. Tehas, mis ei saa neid dokumente toota, paneb masinaid kokku, mitte ei projekteeri neid. Turustajaid nõustades panen dokumentide läbivaatamise hinnaläbirääkimistest ettepoole, sest dokumentatsioon määrab, kas ostja saab rajada teenindusettevõtte või ainult müügiettevõtte.]
4. jaotis: Kolmas kriteerium, tellimuste kvaliteedi järjepidevus
Prototüüp ei ole toode. Iga tehas suudab toota suurepärase esimese seadme. Kaubandusrisk on partiis 2, 3 ja 11, pärast seda, kui originaalkomponendid on asendatud, tööriistad on kulunud ja kvaliteediinspektor on edasi liikunud.
Hinda järjepidevust tõendite, mitte lubaduste kaudu. Küsige kirjalikult kvaliteedikontrolli protsessi, sealhulgas sissetuleva materjali kontrollimist, protsessi kontrollimist ja lõplikku testimist enne pakkimist. Küsige, mitut seadet partii kohta testitakse ja kas iga seade läbib funktsionaalse testi. Küsige komponentide kaubamärkide loendit kriitiliste kaupade (nt mootorid, akud, kontrollerid ja laadijad) jaoks ning kontrollige, kas neid kaubamärke on tellimuste vahel ette teatamata asendatud.
Seejärel kinnitage ajalugu. Küsige kirjeid tootmispartiist, mis tarniti kaksteist kuud varem, ja võrrelge komponentide loendit praeguse toodanguga. Küsige tarnijalt otse, kas pärast seda partii on mõnda olulist komponenti muudetud. Tarnija, kes vastab sellele küsimusele täpselt ja kõhklemata, on tarnija, kes jälgib muutuste kontrolli.
Kairose arusaam: prototüüp pole kunagi probleem, probleem on üheteistkümnes konteiner. Iga tehas saab ehitada tähtsatele ostjatele täiusliku esimese üksuse. 18 kuud hiljem, äririskid ilmnesid pärast seda, kui autotarnija asendati odavama alternatiiviga, pärast tööriistade kulumist ja pärast seda, kui esimese tootepartii allkirjastanud inspektor ettevõttest lahkus. Minu esimene küsimus, kui importijad ütlevad neile, et korduvate tellimuste kvaliteet on langenud, on alati see, kas nad on hankinud kirjaliku nimekirja komponentide kaubamärkidest ja muutnud esialgses lepingus teatamise tingimusi. Ilma nende kahe dokumendita poleks ostjal olnud vahendeid asendajat testida enne, kui klient kaebuse esitas
5. jaotis: Neljas kriteerium, sertifikaadid ja turu vastavus
Sertifitseerimine on kriteerium, mis määrab, kas seadmed võivad seaduslikult sihtturule siseneda ja seal tegutseda. See ei ole formaalsus ega dokument, mille pärast konteineri väljasõitu soovite avastada.
Enne tarnijaga rääkimist koostage turuspetsiifiline vastavusnimekiri. Euroopa Liidus hõlmab see CE-märgise raamistikku, kehtivaid masinate ja elektromagnetilise ühilduvuse direktiive ning tootega seotud elektriohutusstandardeid. Põhja-Ameerika jaoks sisaldab see elektrikomponentide asjakohaseid loetelusid ja ohutusstandardeid. Teiste piirkondade jaoks on nõuded erinevad ja ostja kohustus on neid täpselt teada.
Küsi siis sertifikaate endid, mitte nende kohta väidet. Kontrollige, kas sertifikaat on väljastanud akrediteeritud asutus, kontrollige, kas sertifikaat hõlmab konkreetset ostetavat mudelit ja konfiguratsiooni, ning kontrollige kehtivusaega. Sama perekonna erineva mudeli sertifikaat ei ole teie konteineris oleva masina sertifikaat. Kui tegemist on akusüsteemidega, küsige konkreetselt liitiumelementide transpordidokumentatsiooni kohta.
6. jagu: viies kriteerium, suhtlusdistsipliin enne ja pärast korraldust
Suhtlemiskäitumine müügiprotsessi ajal on teenindusperioodi suhtluskäitumise eelvaade. Tarnijad muutuvad harva vastutulelikumaks pärast seda, kui neile on makstud.
Katsetage seda hindamise ajal teadlikult. Mõõtke vastamisaega tehnilisele küsimusele, mis nõuab pigem inseneri kui müügimeest, mitte hinnaküsimust. Jälgige, kas vastus on täpne või kõrvalepõiklev, kas tarnija tunnistab ebakindlust ja kas järelmeetmed saabuvad viivitamata. Saatke küsimus veakoodi või garantiistsenaariumi kohta ja märkige üles, mitu sisemist üleandmist vastuse saamiseks kulub.
Kairose ülevaade: tarnija vastab ühe päevaga keerulisele tehnilisele küsimusele ja tal on insener, kes ütleb teile, et nende müügijärgne struktuur on olemas. Tarnija, kes kasutab selle probleemi edastamiseks turunduskeelt, või tarnija, kellel kulub vastamiseks nädal, räägib teile ka oma tulevase teenindusvastuse kohta. Ma pole kunagi näinud, et tarnijad seda mustrit pärast ostutellimust ümber pööraksid. Mõõtke käitumist enne tellimuse esitamist ja uskuge sellesse
7. jaotis: Kuues kriteerium, äritingimused ja suhete stabiilsus
Kaubandustingimused ei puuduta ainult hinda. Need määratlevad, kuidas suhe aja jooksul käitub, ja mitmed klauslid väärivad selles kategoorias kontrolli.
Uurige minimaalset tellimuse kogust, sest katsetellimuse jaoks liiga kõrge MOQ ei võimalda teil toodet enne kapitali sissemaksmist kinnitada. Tutvuge maksetingimustega, sest tarnija, kes nõuab enne tootmist täielikku tasumist, jätab defektse tarne korral ostjale finantsvõimenduse. Tutvuge garantiitingimustega, sealhulgas sellega, mis on kaetud, mis on välistatud, kes maksab defektse osa tagastamise kauba ja mida nõuab pretensiooniprotsess. Uurige ainuõigust ja territooriumi struktuuri, sest importija, kes loob tootele turgu, vajab teatud kaitset selle eest, et tarnija müüb otse sellele turule või määrab konkureeriva turustaja.
Territooriumil on mõlema poole pragmaatiline lähenemine pigem struktureeritud suhe kui absoluutne lukk. Hea tarnija nõustub määratletud pilootterritooriumiga koos tulemuslikkuse verstapostidega, mis kaitseb importija investeeringut, andes tarnijale hiljem ratsionaalse aluse eksklusiivsusele.
[Kairose ülevaade: kui importija küsib minult, kas aktsepteerida tarnijat, kes ei paku territooriumi kaitset ega toimivusraamistikku, on minu vastus tavaliselt eitav. Turustaja, kes investeerib näidisvarudesse, teeninduskoolitusse ja turu arendamisse, loob vara, mida tarnija saab ilma kuludeta hankida. Struktureeritud territooriumi tingimused kaitsevad investeeringut mõlemalt poolt ja tootja, kes keeldub igasugusest struktuurist, annab märku, et kavatseb kõik valikuvõimalused endale jätta.]
8. jaotis: Seitsmes kriteerium, tootesarja sügavus ja täiendustee
Viimane kriteerium on see, mis on kolmandal aastal oluline. Tarnija, kes müüb ühte tootesarja, jätab maaletooja ilma kasvuteed, sest importija saab müüa ainult seda, mida tehas suudab ehitada.
Hinnake tooteportfelli laiust ja selle segmenteeritud turgude sidusust. Rajatiste haldajaid teenindavate importijate jaoks peaks kasulik tarnija katma kogu põrandahoolduse töövoo, alates väikeste objektide käeshoitavatest masinatest kuni suurte objektide seadmetega sõitmiseni, alates märgpuhastuspuhastusseadmetest kuni kuivprügipühkijateni, käsitsi seadmetest kuni müügivalmis automatiseeritud süsteemideni. See toote sügavus võimaldab importijatel laiendada kliendisuhteid, mitte müüa üksikuid tooteühikuid edasi.
Väärib märkimist, kuidas küps tootja seda katvust struktureerib. Tarnija, nagu CleanHorse, korraldab näiteks oma rea objekti skaala ja põrandaülesande järgikäia pesurite tagaVäikeste äripindade puhul sõitke keskmise suurusega ja suurte rajatiste jaoks mõeldud pesuritel, kergete ja raskete masinate klasside jaoks mõeldud pühkimismasinate perekond, spetsiaalsed vaibahooldusmasinad, tööstuslikud tolmuimejad, lumetõrjeseadmed ja autonoomsed puhastusrobotid klientidele, kes liiguvad automatiseerimise poole. Ostja ei vaja iga kategooriat esimesel päeval, kuid teekaardi olemasolu ütleb maaletoojale, et partnerlus võib kasvada.
9. jaotis: Tarnija hindamise tulemuskaart
Siin on tulemuskaart, mida ma kasutan. Hinda iga kriteeriumit ühest viieni, kaaluge neid oma konkreetse turu jaoks ja lükake tagasi kõik tarnijad, kes saavad teie ärimudeli jaoks olulise kriteeriumi alusel alla kolme.
Kriteerium üks, varuosad. Varuosade valik, laoseisukoht, määratud tarneaeg ja osade dokumentatsioon. See on kõrgeim kaalukriteerium iga importija jaoks, kes kavatseb teenust pakkuda.
Teine kriteerium, dokumentatsioon ja tugi. Kasutusjuhend, hooldusjuhend, ühendusskeem, veakoodi viide ja kaugdiagnostika võimalus. Kaaluge seda tugevalt, kui kavatsete masinaid kohapeal hooldada.
Kolmas kriteerium, kvaliteedi järjepidevus. Kirjalik kvaliteedikontrolli protsess, komponentide kaubamärgi juhtimine, muudatuste kontrolli distsipliin ja partii tõendid. Kui plaanite korduvaid mahutellimusi, kaaluge seda tugevalt.
Neljas kriteerium, vastavus. Täpsete ostetud mudelite kehtivad sertifikaadid, mille on väljastanud sihtturule vastavad akrediteeritud asutused. Käsitlege seda reguleeritud turgudel läbimise või läbikukkumise kriteeriumina.
Viies kriteerium, suhtlus. Tehnilistele küsimustele vastamise aeg, vastuste täpsus ja viivitamatu järeltegevus. Kasutage seda müügijärgse kvaliteedi juhtiva näitajana.
Kuues kriteerium, kaubanduslikud tingimused. MOQ, mis sobib piloottellimuste, tasakaalustatud maksetingimuste, selge garantii, sealhulgas kaubaveo vastutuse, ja struktureeritud territooriumi tingimuste jaoks.
Seitsmes kriteerium, tootesarja sügavus. Portfelli laius, segmentide sidusus ja sihtturu jaoks usaldusväärse uuendustee olemasolu.
Käivitage hindamine enne piloottellimust ja käivitage see igal aastal tegeliku toimivuse alusel. Tarnija, kes saavutab väljakuulamisel häid punkte ja halvasti teenindades, on tarnija, keda oleks pidanud mõõtma tarneaja, mitte esitlemise ajal.
KKK
1. Mis on puhastusseadmete tarnija hindamisel kõige olulisem kriteerium? Importijate ja edasimüüjate jaoks, kes plaanivad seadmeid kohapeal toetada, on kõige olulisem kriteerium varuosade saadavus ja tarneaeg. Masin, mida ei saa parandada, on pigem kohustus kui vara ja seisva masina päevane maksumus objekti jaoks ületab sageli algse müügi marginaali. Enne hinna üle läbirääkimist hinnake osade valikut, laoseisu, ettenähtud tarneaegu ja osade dokumentatsiooni.
2. Kuidas kontrollida tarnija sertifikaatide kehtivust? Küsige sertifikaate endid, mitte vastavusavaldust, veenduge, et väljastanud asutus on akrediteeritud, veenduge, et sertifikaat katab täpselt ostetava mudeli ja konfiguratsiooni, ning kontrollige kehtivusaegu. Sama perekonna erineva mudeli jaoks välja antud sertifikaat ei kata teie saadetist. Reguleeritud turgudel, näiteks Euroopa Liidus, käsitlege sertifitseerimist läbimise või mitteläbimise kriteeriumina, mitte hinnangulise kriteeriumina.
3. Kuidas testida tarnija reageerimisvõimet enne tellimuse esitamist? Saatke tehniline küsimus, mis nõuab inseneri abi, nt küsimus veakoodi, juhtmestiku üksikasjade või konkreetse komponendi garantiistsenaariumi kohta. Mõõtke, kui kaua vastamine aega võtab, kas see on täpne ja kas tarnija järgib ilma viipata. Suhtlemiskäitumine enne ostutellimust ennustab usaldusväärselt teenusekäitumist pärast seda.
4. Kas ma peaksin nõustuma tootja eksklusiivsete piirkondlike tingimustega? Struktureeritud suhe on kasulik mõlemale poolele. Selged pilootalad koos jõudluse verstapostidega kaitsevad importijate investeeringuid näidisvarudesse, teeninduskoolitusse ja turu arendamisse, pakkudes samas mõistlikku alust tootjate tulevaseks ainuõiguseks. Importijad, kes investeerivad ilma territoriaalse struktuurita, loovad vara, mida tarnijad saavad tasuta hankida.
Järeldus: ostke tarnija, mitte ainult masin
Pakkumisel olevad tooted on ostu nähtavad osad. Selle taga olevad tarnijad määravad kindlaks, kas seadmed teenivad järgmisel kümnendil raha või muutuvad osaks lao kohustustest. Tööstuslike puhastusseadmete puhul ei mõõdeta heade ja halbade tarnijate vahet mitte 3% säästuga, mille arvetelt säästate, vaid tarnitud osade, olemasolevate graafikute, koolitatava tehnilise personali ja koos klientidega arendatava tootesarjaga.
Enne piloottellimuse esitamist kasutage selles juhendis toodud seitset kriteeriumi ja tulemuskaarti ning hinnake samu kriteeriume teenuse tegelikkuse alusel uuesti. Valige tarnija ja kui midagi puruneb, võite loota nende struktuurile, sest selles kategoorias läheb lõpuks kõik katki ja see suhe on selle parandamise võti.
